芭田生物链的营养专家摇钱术：锤炼黑马品种

    公司从食物链的角度生产适合作物生长需要的营养，制造农民需要的肥料，是食物链上的一重要环节。公司主要有生物肥、控释肥、生态型复合肥和高效复合肥等主要系列共100多个品种。公司建成了以徐州、贵港、深圳为核心的生产基地，产品快速覆盖华北、中原、华南的战略举措，形成了合理的战略布局。公司的复合肥产能已达到105万吨，跻身于复合肥第一阵营。

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    公司以从1999年起在复合肥行业中首推“金网工程”，公司采用深度分销服务的营销模式，建立起以县级为物流中心的渠道网络，截止2007年，芭田股份的大经销商已多达700个，零售网点已近20000个，遍布广东、广西、山东、河北、浙江、湖南等全国31个省及直辖市。同时公司销售人员人数也从04年131人，增长的07年的483人，公司根据市场的重要程度，决定相应的营销策略。

　　独特商业模式和高塔造粒技术是公司营销的两大支撑

    芭田公司根据生产基地和市场分布，锻造出“三统一两依托”的独特商业模式，统一原材料采购，统一生产模式，统一网络销售。依托产品使用市场分散建立生产基地，获取市场优势；依托复肥产品，开发利用低成本原料，提高肥料利用率，实现可利用养分的单位成本最低化。高塔造粒技术保证公司产品的质量，以独特的外观区别其他公司的产品，同时该项技术提高公司复合肥的日产能力，降低了产品成本。

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    由于我国复合肥起步较晚，目前我国复合肥的用量占化肥用量不到30%，而发达国家已达80%，随着国家配方施肥项目开展，农业部门要求到2010年化肥复合率将达到50%，说明在未来几年我国的复合肥料市场有较大的发展空间，芭田股份处于复合肥行业第一阵营，公司经营机制灵活，产品技术先进，产品质量可以和进口产品媲美，公司产品未来在市场还有很大的空间，基于公司公司较强的市场开拓能力，未来公司业绩将会保持高速增长，给予公司首次“增持”评级。

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    芭田股份是一家以复合肥生产经营为主业，集科研开发、生产和销售为一体的高新技术企业，主要产品包括无机复合肥、有机复合肥、控释肥等。经过十多年的发展，公司产品组合日益完善，形成生物肥、控释肥、生态型复合肥和高效复合肥等主要系列100多个品种。公司现已形成无机复合肥的养分高效复合技术、控释复合肥的养分控释技术、微生物肥料的生物工程技术、有机生态肥的有机废弃物的高效利用技术等四大类生态型复合肥制造技术，其技术水平在国内处于领先地位，拥有高塔熔融喷浆造粒生产工艺在内的多项国家发明专利。

    公司从食物链的角度生产适合作物生长需要的营养，制造农民需要的肥料。公司确立了“缺啥，补啥，吃好不浪费，吃好人健康”的科学施肥理念，不仅为植物提供最全面合理的营养，同时为农民提供最完善的农业科技服务，赢得了广大农民朋友的信赖。目前，在“三统一，两依托”的商业模式下，芭田股份完成了以徐州、贵港、深圳为核心的生产基地，产品快速覆盖华北、中原、华南的战略举措，形成了合理的战略布局。公司已建成的生产基地，均处在我国复合肥消费的主要市场。

    在贵港的30万吨复合肥项目投产后，目前，公司的复合肥产能已达到105万吨，分别位于乌拉山、徐州、贵港、深圳四个生产基地，公司位于于复合肥行业第一阵营。

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    对复合肥企业来说，由于固定资产投资相对投入不大，因而产能不是主要问题，关键的是生产出来的肥料能否销售出去，因而营销网络的完善与否是决定复合肥企业发展的关键。芭田公司根据公司自身特点，建设了一条拥有独自特色的营销网络，通过这条网络，公司的营业收入实现了快速增长，2004年公司的营业收入仅为4.29亿元，到2007年公司的收入已达到16.4亿元，公司营业收入保持了50%以上的增长率。

    公司收入的快速增长得益于公司以从1999年起在复合肥行业中首推“金网工程”，公司采用深度分销服务的营销模式，建立起以县级为物流中心的渠道网络，截止2007年，芭田股份的大经销商已多达700个，零售网点已近20000个，遍布广东、广西、山东、河北、浙江、湖南等全国31个省及直辖市，同时公司销售人员人数也从04年131人，增长的07年的483人，这样公司的营销渠道经营的更精细，销售人员的增加，扩大公司市场开拓的范围和开拓的深度，对于复合肥行业来说，渠道拓展是企业发展的关键，公司拥有一批业务素质较高销售人员开拓市场，那么公司的业绩将会快速发展，从公司营销人员和公司的营业收入变化关系就可以看出，公司的营业收入随着公司销售人员大幅增加而快速增长，公司对营销人员有严格培训和考核制度，公司根据业务人员的市场情况确定销售任务，并根据销售人员的销售收入，决定个人的奖金收入，因而公司的业务人员积极性就被充分调动起来，从而达到个人收入增长和公司快速发展同步。

　　公司根据市场的重要程度，决定相应的营销策略，目前公司根据市场的重要程度划分为主要市场、战略市场和辐射市场，公司根据市场的重要程度采取相应的营销策略，如在主要市场采取深度分销，在战略市场采取中度分销，在辐射市场采取浅度分销，根据市场状况配置相关的营销人员和提供相应服务。

    主要市场的深度分销：根据主要销售市场具有市场销量大,基础好的特点,配置区域经理,督导和营销员,提供全方位的套餐服务，公司营销网络终端下移的乡镇一级，公司主要在广东、广西、山东、海南主要市场实行深度分销模式，即公司在该地区的主要乡镇都有公司的营销人员，营销人员直接和乡镇一级的经销商合作，缩短了销售流程，让公司和经销商的利润都能得到保证。

　　战略市场的中度分销：根据公司战略市场具有销量中等,市场基础中等的特点,配置区域经理,不配置督导,部分县市的样板市场配置营销员,实地解决问题的服务，即公司的销售终端在县一级，具体销售有县一级的经销商复杂。公司主要在浙江、河北、河南等战略市场实行中度分销模式。摇钱术：曝光主力最新操作动向

　　辐射市场的浅度分销：根据公司当前的辐射市场具有销量一般,市场基础一般的特点,不配置督导,不配置营销员,只派驻地区域经理,实施有限度服务。

　　独特商业模式和高塔造粒技术是公司营销的两大支撑

    由于复合肥具有一定的销售半径，最佳的经营方式就是在当地建立生产基地，芭田公司根据生产基地和市场分布，锻造出“三统一两依托”的独特商业模式，统一原材料采购，统一生产模式，统一网络销售。依托产品使用市场分散建立生产基地，获取市场优势；依托复肥产品，开发利用低成本原料，提高肥料利用率，实现可利用养分的单位成本最低化。从公司复合肥产能分布来看，公司复合肥生产基地主要分布在华南的深圳和广西贵港地区，另外就是就是徐州和内蒙的乌拉山，产能的分布情况决定了公司的销售布局，从公司的数据可以看出，2007年华南地区的销售收入就占到公司营业收入的63.8%，公司在华南地区的销售收入基本保持50%左右的增长率，而且华南地区主要以经济作物为主，农民对农业的投入较大，对肥料的肥效要求较高，而公司主要生产中高端肥料，适应了市场需求，且生产基地靠近市场，市场的灵活性较大；同时对辐射市场进行渗透，在华北、华东和西南等市场销售收入增长也较快，未来公司将会根据市场状况调整生产布局，以满足市场对公司产品的需求。摇钱术：锤炼黑马品种

    高塔造粒技术是公司产品销售的另一支撑。技术先进决定产品外观和产品的施用效果，用该项技术生产出来的复合肥产品的外观光滑，使之具有抗压强度高、产品不易板结的特点，适用于各类施肥方式，尤其是机械施肥。而传统工艺产品的抗压强度较低，受到挤压后容易变成粉状，产品外观好，农民易于接受。另外用高塔造粒技术单位成本低，由于复合肥的季节性比较明显，因而复合肥企业的产能利用率普遍不高，这就要求同样规模的生产线，单日产量越高越好，目前，一般企业的产量是每天400吨左右，而芭田股份突破了800吨。徐州生产基地，建设时间只有同行的一半，制造成本却比同行节省30~50%，因而芭田的单位成本低，产品具有较强的竞争优势。顶点财经topcj.com

　　投资评价和建议

    由于我国复合肥起步较晚，目前我国复合肥的用量占化肥用量不到30%，而发达国家已达80%，随着国家配方施肥项目开展，农业部门要求到2010年化肥复合率将达到50%，说明在未来几年我国的复合肥料市场有较大的发展空间，芭田股份处于复合肥行业第一阵营，公司经营机制灵活，产品技术先进，产品质量可以和进口产品媲美，公司产品未来在市场还有很大的空间，基于公司公司较强的市场开拓能力，未来公司业绩将会保持高速增长，给予公司“增持”评级。

　　风险分析

    原材料上涨风险：公司主要原料尿素、磷酸一铵和氯化钾产品价格一直在上涨，原材料价格上涨给公司带来成本上升的压力，如果公司成本不能向下游转移，进而影响公司的盈利能力。顶点财经topcj.com