Q：家电下乡将给苏宁带来多大的收益？家电下乡活动中，苏宁的参与形式是什么？

　　A：短期来看影响不大，长期来看肯定受益。

　　家电下乡是政府给在指定家电流通商处购买指定家电产品的农村居民以13%的补贴，各家电制造商和流通商需要进行公开的招投标获得相应的许可，农村居民凭着指定家电流通商处的发票就可以获得政府的补贴，苏宁是这次家电下乡中的指定家电流通商。短期内，农村居民家电消费购买力还有待提高，因此家电补贴刺激农村家电需求爆发的可能性有限，长远来看，农村家电市场确实空间很大。

　　目前苏宁的门店渗透至地级城市，根据当地情况，部分门店也开设在个别的县级城市。一方面，农村居民一直有进城采购家电的习惯；另一方面，苏宁也寻找了一些村镇家电销售点，由他们代理苏宁销售，因此苏宁的销售网点可以覆盖到农村的家电销售。

　　Q：苏宁同店增长情况如何？

　　A：最新苏宁同店增长有所回落，主要是消费心理受打击，9月份还是同店增长，10月中旬后出现负增长，但11月略有好转，数码产品等消费类电子产品的销售略好一些。明年同店增长保守估计保底，销售不允许下降，平均费用随着门店成熟将会有所下降。

　　Q：苏宁包销定制业务进展如何？

　　A：苏宁的盈利主要还是来自于进销差价，进场费用和促销费收入比重较小且在减少。之前和海信合作，推出了惠而浦空调，销售不错，直接跳过中间商，虽然销售占比不大，预计08年占比6-7%，09年占比10-12%，但是毛利率很高。而且我们12月将推出惠而浦热水器。

    Q：面对经济下行，苏宁有何应对措施，公司未来发展有什么具体的规划吗？

　　A：第一、保证充裕的资金。09年公司没有具体的大项资本开支，无购买门店计划；关闭长期没有增长的门店；加大老店转租力度，最近这一块的进展不错，转租收益大约在8000-9000万元，未来继续将调整坪效不高的物业。在返点方面要尽可能提前回款，另外也要考虑到上游供应商的销售压力。公司打算站在整个产业链的角度，和上游供应商一起共同面对明年的经济形势，帮助供应商改善销售，特别是帮助中小供应商加快付款。

　　第二、加强连锁管理：1）调整商品结构，实现商品单品管理、商品规划和采购预测存货管理。现在苏宁的库存调整已经基本完成，为元旦、圣诞、春节的销售做好了准备。公司打算从按周转率进货转变为按需进货。苏宁现有的物流体系分为两块，一块是从中心仓流转，辐射70多个区域，占总体销售的60-70%；另一块是门店顾客自提，小家电代销，不考虑周转率。第一块物流需要考核全国和地区的缺货率和滞销率。

　　2）调整店内布局：适当加大门店装修投入。提高初始装修质量，减少后续调整成本和精力的浪费。改变内部格局，增加数码产品比重，强调购物体验。一般电脑毛利率7%、数码产品6-7%、手机14-15%。

　　3）加强客户关系管理：促销由起初的打折或者送礼物已经转变成会员优惠，推出会员制的顾客管理模式。

　　第三、人员调整精简：1）培训大学生，新开二级市场分流人员。现在店内收现销售均为自有人员，付卡销售均为临时工。目前公司自有员工5万人左右，平均一个社区店25人，比如无锡1200平米的店，年销售额1000多万，自有员工5个人。平均年销售5000多万元的店，10人左右。

　　2）调整上班时间，各人错开上班时间。一方面节约加班费用支出，一方面水电费用也有所下降，更趋合理化。

　　3）辅助岗位比如保洁、安保和物业管理进行外包。

　　第四、收缩产业线，为未来的市场启动做准备。从长远的角度来考虑商品管理、门店管理和客户关系管理。整个售后网络的健全，继续推出延保服务，目前年售后服务收入1.2-1.5亿元，25%的毛利，盈利能力非常好，现有空调的售后服务网络已经建立起来，可以支持盛夏售后要求高的空调销售业务。

　　Q：目前网上数码产品销售非常流行，苏宁是否也注意到这点，有何举措呢？

　　A：我们十分重视电子商务销售。现有的淘宝网站主要是C to C，而中关村之类的主要是信息提供的作用，真正有规模的数码产品的电子商务B toC的还比较少，金东商城网站比较成功。我们的电子商务也在做，我们和金东的最大的区别是我们销售的都是大件高端商品，接受电子商务销售的顾客对苏宁的品牌忠诚度都非常高。金东销售的手机等数码产品价格较为便宜，主要是跑流量。我们的毛利率会较高一点。

　　我们之前也尝试过数码产品销售，但是数码产品和传统家电存在产品差异，我们已经意识到了这一点。未来我们依然会进行这一块产品销售的探索，我们有一个专门的200人的团队在研究操作这项业务。但是电子商务也会造成网上销售和实体店销售之间冲突的问题，这个也需要我们重视。预计明年公司电子商务实现的销售收入在2亿元左右。

　　一般性传统家电受房地产市场影响较大，受PPI影响较大，而数码等消费电子产品受CPI影响较大。

　　09年公司将大力提高数码通讯产品的毛利，运营商目前对手机有“价保”条款，我们不仅仅和中移动合作，也将和中国联通和中国电信开展合作。Q：苏宁未来门店扩展计划如何，能否简要为我们介绍一下？

　　A：我们将继续按照自己的节奏发展，未来每年开店200家，重点发展二三线城市的区域旗舰店，同时开发社区店和中心店。目前没有具体的收购兼并的计划。通常，我们新进一个城市，会开出比当地区域家电连锁商更大的门店，因此门店面积会略大。未来每家新店的平均面积将达到4000平米。

　　新开店的资本投入并不大，一般60万左右的装修费用，10万左右的电脑，10万左右的消防电容等。通常我们会选择消防和电容不需要进一步扩充的物业。

　　未来每年也会关闭一些增长不理想的门店，通常每年十几家。

　　Q：Bestbuy目前已经在中国开始销售布局，是不是会给苏宁带来冲击？摇钱树下看摇钱术

　　A：影响不大。Bestbuy主要销售数码类产品，目前苏宁还是以传统家电占主导。Bestbuy在美国主要靠软件销售的盈利模式，其硬件销售价格很低，吸引消费者。在中国的环境下，他依靠软件销售支撑整个盈利的模式未必可行。

　　不管他是包销还是经销模式，最本质的区别还是账款的回款期限，现在苏宁对上游供应商的回账期是30天。

　　最近微软打击盗版，也是对我们数码软件销售利好。

　　Q、：现在很多房地产都推出带装修和带家电的精装房，苏宁是否会在这一块和房地产商进行合作呢？

　　A：我们也已经意识到这个，但是考虑到房地产商的账款回收问题，并没有实质性的计划。