一、市场回顾与未来展望

    1.市场回顾

    很多人认为07年地产行业的调整是因为政策的原因，这里我们不这么认为。07年是特殊的一年，在07年，住宅市场销售面积和销售额井喷，销售面积增加约1.5亿平米，销售额增加约8300亿元。受益于整体市场增长，房地产行业亦获得了较快发展，万科07年增长更超出预期；房地产行业经营收入01-07复合增长率达到27.4%；万科则达到41.4%。

　　1998年以来全国平均房价增长速度低于收入增长，而07年房价第一次超过收入增长速度。相对于07年房价上涨过快，08年市场进入理性调整。1-10月，全国销售面积同比下降17%，销售金额同比下降18.2%；主要城市成交面积和成交金额下降幅度接近甚至超过50%。2007年市场扩张的特点：发达地区价涨，欠发达地区量升；2008年市场调整的特点：成交量普降，主要城市降幅较大；价格调整目前主要集中在珠三角发达地区。topcj.com

　　在长期看来我们不认为存在供给与需求的长期矛盾。新进家庭户数要远大于竣工数量。01年到07年，城镇家庭数量约增加5500万户，而住宅总竣工套数为4500万套；01年到07年，6大城市家庭数量约增加600万户，而住宅总竣工套数为490万套；01年到07年城镇人口增加1.13亿，其中大约18%为20-29岁青年人口，29%为30-44岁壮年人口。

　　改善性住房的需求还未释放完毕。截至2005年，全国仍有1/3的住宅建筑年龄接近或超过20年；1/3的城市家庭还居住在廉价公房当中；01年商品住宅竣工占总住宅竣工量为42.8%，03年超过60%，07年为72.4%目前价格调整实属正常。全国的收入增长和房价增速有高有低，但整体仍然匹配，07年房价增幅略超出收入；存款增加时，对应的是房价的下降；存款下降时，对应的是房价上升。而目前来看，存款上升的比较快，购房者观望气氛很浓。

　　金融风暴和经济增长放缓使得观望情绪蔓延。2007年较高收入家庭买房意愿更为强烈，而这些家庭也是受到金融风暴影响更严重的群体；复杂的宏观经济环境导致了观望情绪普遍强烈蔓延，超出了地域发展差异。

　　2.未来展望

    普通居民购房负担能否降低。这里包括居民收入是否继续保持增长；金融、税收及财政政策是否降低普通家庭购房负担；不同区域、不同市场、不同产品房价的稳定或合理调整。经济预期是否能够好转由防止经济过热转向确保8%GDP增长速度；通过4万亿经济刺激计划确保投资、就业和收入增长；实施宽松货币政策，增加信贷投放。目前全球经济信心之低迷史上罕见，而各国稳定经济、资本市场的力度同样史上罕见，其结果目前仍不确定；08年存款定期化规模巨大，消费者购买意愿变化仍然有待观察

    房地产开发企业08年整体开发进度调整略有滞后，但回调幅度较大，未来供应增长放缓；10月新开工面积同比下降17.9%，土地购置面积同比下降16.7%。我们的目标是提供市场需要的产品；保持合理的利润率预期。确保资产负债表安全；截至3季度内地上市房地产公司财务风险并没有较过去5年明显提高。topcj.com

　　3.小结

    综上对于过去的回顾与对未来的展望做出以下小结：我们面临的确定因素是房地产市场潜在发展空间并未发生逆转，政策决心和力度将有助于消费者购买信心的逐步恢复；我们面临的不确定因素是宏观环境局面复杂，短期走势仍难预测，市场的自我调整是否能够完成，调整的幅度，需要多长时间。

    二、万科应对与业绩表现

    1.万科1-10月销售情况

    按市场销售金额计算，2006年万科的市场份额为1.25%，2007年为2.07%，2008年1-10月份万科的市场占有率为2.6%，较年初明显提升。销售面积中珠三角占30.5%，长三角占32.0%，环渤海占25.0%；销售金额中珠三角占33.6%，长三角占36.7%，环渤海占20.8%。长三角的份额进一步提升二珠三角是处于下降的趋势，这个主要是由于珠三角调整的较深。其中北京的压力较大，存货较多，也因为过去涨的过多的原因。在户型方面，小户型更受欢迎，1-10月，90平方米以下住宅销售占比45％，90-144平米住宅占比38％。在需求分析上看来，1-10月，面向刚性需求的产品销售占主流，其中首次置业产品占24％，改善性需求占60％。支付方式方面，1-10月份，一次性支付金额比例29％，按揭付款金额比例71％，其中客户平均首付比例为36.1％。一次性支付基本稳定在30%左右，也体现了我们加大资金回收的力度。

　　2.业绩表现

    万科的前三季度结算面积268.4万平方米，较上年同期增长75.3%；营业收入225.4亿元，较上年同期增长59.1%；净利润22.8亿元，较上年同期增长18.8%；由于公司在对福州，南京，北京，天津五个项目采取审慎原值计提了存货跌价准备5.35亿元，影响净利润4亿元。截止2008年9月30日有383.0万平方米、签约金额337.9亿元的预售资源未参与结算，这部分将在年底与明年三四月份结算。1-9月公司结算均价8271元/平方米；结算毛利率为29.6%，低于上年同期，主要影响因素是结算项目结构变化及售价下降；全年结算毛利将进一步下降，维持在26%-27%之间。明年的毛利率还会进一步下降，主要是高地价的项目进一步压缩了利润空间。在财务方面，9月末公司资产负债率上升至69.7%；这主要是由于预收账款增加和59亿公司债券发行等原因，扣除这方面原因我们的资产负债率在A股上市公司中处于较低水平。08年9月末公司货币资金199.42亿元；由于货币资金增加，9月末公司净负债率34.8%，较中期末有所下降；这同时也体现了我们在调整市场中注重现金为王。摇钱术：锤炼黑马品种

　　短期借款及一年内到期的长期债务合计171亿元，占52%。在土地储备方面，9月末万科权益规划建筑面积约1845.6万平方米，平均土地成本约2080元/平方米；1-9月份，公司新增权益项目规划建筑面积502.1万平方米，平均土地成本约2074元/平方米；珠三角、长三角和环渤海三大区域新增权益项目占总数的比例分别为20.4%、15.7%、41.0%。

　　我们去年的土地成本在3500元/平方米，今年下降的较多。土地储备增加中的85%是收购其他公司而来。在拿地方面，我们也是采取更加审慎的态度。

　　三、公司未来策略与展望

    1.确保公司经营安全

    9月底，万科净负债率34.8%，低于中期末的37.1％。拥有货币资金199.4亿元，高于中期末的153.7亿元，高于各类短期借款和一年内到期长期借款的总和170.7亿元。压力测试表明，万科的财务、资金状况足以应对最严峻的市场变化。

    2.加大销售，去库存化

    灵活多样的促销手段－根据各地市场的具体环境和项目具体情况，兼顾现金流、利润、周转和机会把握，合理制定价格策略；坚持“现金为王”策略，坚决去化库存，盘活现房存量销售；现金的“量入为出”，对应存货的“量出为入”；根据市场情况调低全年开工面积到570万平方米，较2007年的776万平方米下调26.7％；在项目获取上仍将保持审慎的态度。

　　3.目前的存货情况

    9月末公司存货873.8亿元，其中土地储备292.3亿元，占33.5%；在建资源530.8亿元，占60.7%；现房47.5亿元，占5.4%；现房存货中，住宅19.7亿元，占现房存货的比重为41.6%，占所有存货的比重为2.26%；商业占23.5%，车位及配套占34.9%。从这个角度上说我们的存货状况是健康的。摇钱术：锤炼黑马品种

　　4.继续调整产品结构，迎合市场需求

    企业在市场面前应存有敬畏之心，主动调整去迎合市场变化。围绕市场需求，更积极地调整产品结构，调整期内更为重视首次置业和首次改善需求。1-10月，面向首次置业及改善性需求的刚性需求产品销售占84％。

　　5.不追求短期规模增长，追求长期发展能力

    经营环境可能瞬息万变，短期不确定性可能无法预测，但市场基本规律、商业核心逻辑是恒久不变的。以尽可能少的资源消耗，满足尽可能多的客户需求，是衡量企业优劣、决定企业为客户/股东创造价值能力的根本。完善客户需求研究、改进标准化产品体系、加强成本管理与费用控制，是万科在调整期内的重点努力方向。

　　Q&A

    问：为什么在08年还在继续拿地，市场处于调整阶段，09年再拿地不是更便宜吗？

　　答：我们不能光看土地储备的绝对规模，毕竟企业也是在一步步成长壮大的。我们更看重的是土地储备规模与实际开发面积的比值，这个比值在以前差不多在6-7倍，甚至更高，目前我们只有两倍多，这个说明我们的开发年限在减少，我们加快了周转。现在高价地中，我们有十个项目有盈利压力，其中五个有可能亏顺，因此在三季度中我们做了减值准备。这五个项目分别是福州，南京两个，北京和天津。摇钱术：锤炼黑马品种

　　问：在香港房地产市场进行调整中，四大天王对于自己的经营模式进行了反思，提出了多元化经营，这对我们有什么借鉴意义？

　　答：香港是一个很小的市场，本来市场就相对饱和了。而中国不是这样的一个情况，长期的销售面积还远远大于供给面积，新进入的城镇人口远远大于住宅提供量，未来还有相对较大的市场空间，我们现在的规模还是很小的，未来有很大的增长空间，过去万科有很多业务，而我们现在专注于房地产也正是基于这样的一个原因。

　　问：你们目前的策略是快进快出加速资金周转，但这个需要需求的配合，现在的环境是不是有这方面的压力，有没有考虑加大降价力度？

　　答：我们的策略是加快周转，保持长期的资产回报水平。当然开工进度也会根据实际市场做出调整，长期来看住房还会快速发展，短期市场会继续调整，但整个市场的规模还会超过五个亿。市场虽然会继续调整，但是我们还是有我们的增长的空间。降价是和项目区域有关，我们会考虑各个方面的因素来调整价格。还有很重要的一点是使得我们的产品更适合市场的胃口，为满足快速周转的需要。

　　问：我知道你们的项目主要集中在深圳，上海，北京，成都，武汉，请贵公司有没有对这几个区域10-12年的房价有个基本判断？

    答：珠三角调整的比较充分了，成交量现在也比较稳定，价格应该不会再发生明显的下降。上海地区考虑到新供应的楼盘较少，价格也应该比较稳定。北京的压力比较大，这个主要是由于北京在过去几年房价上涨的过快，一千四百多万可售存量房。武汉和成都相对的压力也比较大，由于城乡结构的调整供应量较大，因此压力较大。http://www.topcj.com